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瓜子二手车杨浩涌:企业的“道”和“术”

 在得到 “李翔知识内参”专栏中,杨浩涌分享了瓜子二手车和传统车商博弈的故事,以及他对于企业“道”和“术”的心得。

对二手车电商品牌来说,和传统车商的竞争是一个长久的难题。杨浩涌认为,每家企业都有 “道”和“术”。“道”就是做企业要追求的事,和坚持做的事,即“准则”;而“术”是为了达到目标所要采取的措施,即“方法”。

而“道”和“术”这两个方向必须是一致的,就会形成飞轮效应,推动公司不断发展,反之就挥容易出问题。

据杨浩涌介绍,此前因为“道”和“术”出现了不一致,让瓜子二手车在处理和传统车商关系时遭遇了一次危机。

在瓜子二手车刚起步时有一套算法,会在内部给每辆车打分,分为A、B、C、D四个档次。后来,瓜子二手车的不少A档和B档的车被车商盯上,并迅速被收购。

杨浩涌认为,如果消费者买到都是C档D档的车,没有给消费者创造价值,将来企业肯定做不大。因为,虽然广告一定程度可以提升流量与销量,但将来还是要依靠用户体验和口碑的。

对此,瓜子团队尝试了很多方法打击车商,包括跟踪cookie(储存在用户本地终端上的数据)和电话等。此外,瓜子二手车还曾组织了一个纠察大队到各地方去访谈,重点关注主动卖过车商的销售人员。

后来他发现了问题。从“术”上来说,卖给车商肯定速度更快,但是在“道”上,瓜子二手车又要努力做到,让最好的车卖给个人用户,导致二者背道而驰。

杨浩涌分析,任何一个伟大的商业模式,它们符合两个特征:大幅提升了行业的效率、消费者有更大的收益。而瓜子仅做到了第一步。

据悉,当时二手车市场交易量超过1000万辆,约有15万车商,人均不到100台,因此市场非常分散。而瓜子二手车的互联网打法使效率明显要高出很多,不仅销售量大,获客成本比普通车商要低,售卖周期也更短。对卖家而言,如果市场上瓜子的报价比车商高,就会积累口碑。

对此,瓜子二手车采取了报价比车商更高的方式,先把车收进来,让车商无法再通过收二手车赚差价,慢慢解决了二手车商大肆收车的现象。

杨浩涌称:“其实这还是‘道’和‘术’的问题,为了追求更好的量,你会不断提高效率,比以前的报价更好;然后你越有规模,效率就越高,这就是一个飞轮效应。”

同样的,当前市场大环境下,万一钱烧光了该如何应对?杨浩涌则认为大规模开线下店的方向是正确的,因为倒推过去,“术”也就是方法是通的。如果 “道”往哪个方向走,“术”也应该是对应的。(文/M.Q)

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